El papel fundamental del marketing en los negocios

Una de las cosas que creo que la mayoría de la gente en el mundo del marketing da por sentado es que todo el mundo entiende el papel fundamental del marketing en los negocios. Sin embargo, a través de mis interacciones diarias con otros dueños de negocios en los últimos años, me ha sorprendido la relativa falta de comprensión sobre la importancia del marketing. La mayoría de las veces, el marketing es un pensamiento terciario de asiento trasero que viene después de su producto/servicio y las operaciones diarias, si es que es una prioridad tan alta.

Una de las frases que mi socio comercial, James Orr, ha acuñado en el ámbito de la inversión inmobiliaria es que «todo comienza con vendedores motivados». Sin vendedores motivados, no hay propiedades para comprar, alquileres para poner inquilinos, partes superiores para arreglar u ofertas al por mayor. Este es un aspecto tan importante de la inversión en bienes raíces que es casi un mantra de la forma en que James y muchos otros inversionistas inmobiliarios exitosos manejan sus negocios. La clave para ponerse en contacto con vendedores motivados es el marketing.

Supongo que un buen lugar para comenzar esta discusión es definir qué es el marketing. La definición de Google nos dice que el marketing es «el proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para satisfacer a los clientes». El marketing realmente consiste en más de lo que la mayoría de la gente piensa que hace. El marketing es algo más que las actividades que impulsan las ventas. Más bien, el marketing abarca todas las actividades que buscan identificar lo que quieren los consumidores y cómo promover y entregar esos bienes y servicios.

Antes de que un individuo o una empresa tome la decisión de producir un producto o servicio en particular, primero debe dedicar tiempo a determinar si existe un mercado para esa oferta. Si hay una demanda, deben averiguar cómo llevar esa oferta a los consumidores que la desean, cómo decirles a los consumidores que está disponible y cómo ponerle un precio tal que quede dinero para obtener una ganancia. Todo esto es parte del proceso de marketing, y realmente debería ocurrir antes de que se produzca el producto en sí.

En el uso más común del término, «marketing» a menudo se considera solo como el aspecto promocional de un producto o servicio que ya está disponible. Esta parte del marketing consiste en concienciar al consumidor de lo que estás ofreciendo y convencerlo de que lo compre. Existe una tendencia en los entornos corporativos a separar las funciones de marketing y ventas en departamentos dispares, lo que suele ser un error. El propósito del elemento promocional del marketing es impulsar las ventas y, por lo tanto, las dos funciones están íntimamente conectadas. Un buen ejemplo de la desconexión entre estos dos departamentos es cuando las empresas que venden bienes de capital tienen muchas más personas en sus departamentos de marketing que en su fuerza de ventas de campo. Otro ejemplo es cuando la gente de marketing y desarrollo de productos ignora los aportes del personal de ventas de campo. Esta entrada a menudo se deriva del contacto real con el cliente, que la mayoría de los empleados de las grandes organizaciones no experimentan.

El objetivo principal de uno de mis blogs es probar las promociones de marketing utilizando una amplia gama de mensajes, medios y mercados, que a menudo se conocen como las tres M del marketing. Antes de realizar una prueba, primero hacemos una investigación de antecedentes para determinar si existe un mercado para lo que estamos considerando vender, y analizamos si podemos al menos alcanzar el punto de equilibrio en la prueba de marketing utilizando ciertas suposiciones realistas sobre las ventas. proporciones La estrategia de precios también es algo que discutimos mucho antes de lanzar una nueva prueba. El desarrollo real de la copia de ventas, escribir y colocar anuncios, configurar sistemas de medición, etc., viene más adelante en el proceso. Lo siguiente es hacer métricas de ventas y seguimiento, y luego ajustar el marketing.

Lamentablemente, muchos dueños de negocios no entienden la importancia del marketing. Debido a esto, no logran planificar los momentos difíciles del ciclo comercial, como las temporadas bajas, las recesiones económicas y otros eventos. Como dice el cliché, «no planificar es planificar el fracaso». Toda empresa debe tener un plan de marketing de algún tipo, y debe estar por escrito. Las empresas que no «hacen» marketing fracasarán invariablemente.

En definitiva, sin marketing no hay ventas. Y sin ventas, no hay ingresos. Y sin ingresos, cualquier negocio sucumbirá rápidamente a las estadísticas que muestran que casi 2/3 de todos los negocios fracasan dentro de los primeros 4 años.

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