La importancia de la capacitación en perspicacia comercial para gerentes y empleados

El mensaje para los CLO es cada vez más claro. Los líderes de la empresa quieren que alineen las ofertas educativas con los objetivos estratégicos de la organización.

Ese no es un desafío fácil. Deben asegurarse de que las iniciativas de educación y comunicación refuercen los objetivos de la empresa. Deben ayudar a los empleados a comprender estos objetivos y desarrollar las habilidades y la motivación para contribuir a ellos.

Y en el nivel más básico de alineación, deben asegurarse de que todos los empleados entiendan cómo gana dinero la empresa. Eso incluye comprender cómo se impulsa la rentabilidad, cómo se utilizan los activos, cómo se genera el efectivo y cómo las acciones y decisiones diarias, incluidas las propias, impactan en el éxito.

Desarrollando visión para los negocios es fundamental para la alineación del negocio. Considere Southwest Airlines, que fue fundada en 1971. Con 33 años consecutivos de rentabilidad, la aerolínea ha sido ampliamente reconocida por la cultura motivacional que crea para los empleados. y su extraordinaria vocación de servicio al cliente.

Gran parte de la industria ha sufrido durante los años de crecimiento de Southwest, incluidas muchas aerolíneas que se fusionaron o se declararon en quiebra. Southwest compra los mismos aviones y el mismo combustible para aviones que otras aerolíneas, y paga a sus empleados salarios y beneficios competitivos. ¿Cual es la diferencia?

A diferencia de algunos de sus competidores, el equipo administrativo de Southwest involucra a los empleados en los resultados financieros de la empresa, explicando lo que significan los números y, lo que es más importante, ayudando a vincular las decisiones y acciones de todos con el resultado final. La aerolínea tiene una cultura abierta, de inclusión en todos los niveles, y los empleados entienden sus roles para brindar un excelente servicio y mantener los costos en línea.

Ciertamente hay otros factores que contribuyen al éxito de Southwest, pero es difícil ignorar el impacto positivo de un enfoque que desarrolla la perspicacia comercial de todos los empleados y gerentes para que puedan contribuir al éxito de la aerolínea.

Un desafío educativo

A diferencia de los de Southwest, los colaboradores y gerentes individuales en muchas organizaciones hoy en día no han sido educados sobre el panorama general de sus negocios. Tienen un enfoque estrecho en sus propios departamentos y funciones de trabajo y no pueden establecer el vínculo entre sus acciones y el éxito de la empresa. Multiplicada por cientos o incluso miles de empleados, esta falta de comprensión, la falta de verdadera perspicacia empresarial, significa que se están tomando demasiadas decisiones y demasiadas acciones que no se alinean con los objetivos comerciales.

¿Cómo puede ayudar la capacitación a cerrar esta brecha de conocimiento? Para muchas empresas como Southwest, la implementación de programas de aprendizaje diseñados para desarrollar una base sólida de educación financiera y perspicacia empresarial ha hecho que la comunicación de los resultados financieros a los empleados sea más fácil y eficaz.

Perspicacia para los negocios: una definición

Muy simple, visión para los negocios es la comprensión de lo que se necesita para que un negocio gane dinero. Implica educación financiera, que es una comprensión de los números en los estados financieros, así como una comprensión de las estrategias, decisiones y acciones que impactan estos números.

Alguien con conocimientos financieros, por ejemplo, podría «leer» el estado de resultados de la empresa. Este empleado o gerente entendería la terminología (ingresos, costo de los bienes vendidos, margen bruto, ganancia, etc.) y lo que representan los números (es decir, el margen bruto es igual a las ventas/ingresos totales menos el costo de los bienes vendidos).

Con perspicacia comercial, el individuo podría «interpretar» este mismo estado de resultados, teniendo en cuenta cómo las estrategias e iniciativas de la empresa han impactado los números durante períodos de tiempo específicos.

Considere una comparación simple: en el fútbol, ​​es necesario que los jugadores sepan como se puntúa el juego tanto como cómo jugar el juego para cambiar la puntuación. En los negocios, la educación financiera es comprender el «puntaje» (estados financieros) y la perspicacia empresarial es comprender cómo impactarlo (acciones y decisiones estratégicas).

Hacer las preguntas correctas

Cuando la perspicacia comercial se extiende por una organización, los empleados y gerentes comienzan a hacer preguntas. Estas preguntas están dirigidas no solo a la organización, sino también a ellos mismos y sus departamentos: preguntas sobre procesos, productos, sistemas, personal y más que pueden conducir a decisiones y acciones necesarias e innovadoras.

La perspicacia empresarial ayuda a todos a comprender que no basta con preguntarse: «¿Cómo reducimos los costos?» o decir: «Necesitamos aumentar las ventas». Al profundizar más, los empleados con niveles más altos de perspicacia comercial harán preguntas que toman en consideración el impacto de largo alcance de las decisiones potenciales y demostrarán una mayor capacidad para establecer conexiones entre el desempeño y los resultados.

Preguntas que podrían llegar a la raíz de índices operativos decepcionantes:

• ¿Han aumentado los costos de producción? Si es así, ¿por qué?

• ¿Hemos cambiado los precios? Si es así, ¿cómo ha afectado eso a nuestros márgenes?

• ¿Existen problemas competitivos que afecten nuestro desempeño?

• ¿Ha habido cambios en los requisitos del cliente?

• Si nuestros costos por unidad producida han aumentado, ¿podemos controlar mejor la eficiencia de nuestra producción o prestación de servicios?

• ¿Hay alguna forma de producir un mayor volumen de producto al mismo costo?

• ¿Podemos aumentar los precios, seguir brindando valor al cliente y seguir siendo competitivos?

Cuando las preguntas se vuelven más específicas, se pueden tomar las decisiones correctas.

Perspicacia comercial para gerentes

Los gerentes de todos los niveles necesitan un alto nivel de perspicacia comercial para hacer su trabajo. Todos los días, toman decisiones sobre empleados, proyectos, procesos, gastos, clientes y mucho más, decisiones que finalmente se traducen en resultados organizacionales más grandes. Los gerentes que toman estas decisiones mirando solo a través de la lente departamental, con una comprensión limitada de cómo estas decisiones afectan los resultados financieros o cómo están vinculadas a las metas y objetivos de la organización, están trabajando en silos que, en última instancia, pueden dañar a la empresa.

Los gerentes a menudo son ascendidos a sus puestos de responsabilidad debido a su experiencia «técnica». Han sido exitosos representantes de servicio al cliente, excelentes vendedores, investigadores innovadores o profesionales de TI muy respetados. Ahora se les confía la toma de decisiones, los presupuestos, los proyectos y las personas. A menudo no tienen educación financiera ni han desarrollado una perspectiva de alto nivel sobre el negocio. Con el tiempo, especialmente si ascienden en la escala gerencial, pueden desarrollarlos. O puede que no.

Las organizaciones necesitan gerentes que operen como parte del equipo de gestión, asumiendo la responsabilidad de sus propios resultados y de los resultados de toda la empresa. Por lo tanto, cada vez más organizaciones han incorporado la educación financiera y la perspicacia comercial en los requisitos de competencia gerencial y han integrado la capacitación en perspicacia comercial en los planes de estudios de gestión.

Perspicacia empresarial para empleados

Aunque hay poco debate sobre la necesidad de que los gerentes desarrollen una visión empresarial, las organizaciones a veces cuestionan la necesidad de esta comprensión a nivel de los empleados. Pero los colaboradores de primera línea, aquellos que están más directamente involucrados con la producción o el servicio al cliente, por ejemplo, toman medidas todos los días que impactan en los resultados comerciales.

Piense en el vendedor que ofrece descuentos en productos, o el representante de servicio que trata con un cliente descontento, o la persona de mantenimiento que nota un problema. Las acciones que cada uno de ellos toma pueden erosionar el margen de ganancias, perder un buen cliente o permitir que los problemas de seguridad se intensifiquen. Sin una comprensión de cómo sus acciones impactan los resultados de la empresa, es posible que no tengan el contexto para considerar alternativas.

Muchas organizaciones han determinado que la educación financiera y la perspicacia comercial ya no son solo para gerentes. Han decidido desarrollar una empresa de personas que entiendan el negocio; que saben lo que significa el retorno de los activos y el retorno de la inversión; que saben cómo las tasas de rotación de inventario afectan los resultados y la importancia del flujo de caja positivo; que ven la conexión entre el éxito financiero de la empresa y sus propios beneficios de salud, planes 401(k) y más. En otras palabras, necesitan personas que entiendan el «negocio» del negocio.

en su libro Bueno a excelenteJim Collins dice: «No encontramos evidencia de que las empresas ‘buenas a excelentes’ tuvieran más o mejor información que las empresas de comparación. Ninguna. Ambos conjuntos de empresas tenían un acceso prácticamente idéntico a la buena información. La clave, entonces, radica no en una mejor información, sino en convertir la información en información que no puede ser ignorada».

Con un mayor nivel de perspicacia comercial, los gerentes y empleados pueden interpretar mejor la información, haciendo la conexión entre sus acciones y las de la empresa. resultados.

Otra realidad del mundo de los negocios de hoy

Los resultados operativos de una empresa pública son bien conocidos al final de cada trimestre. Analistas, inversionistas, medios de comunicación, empleados, todos tienen acceso a los resultados financieros de una empresa. Con un enfoque significativamente mayor en las irregularidades contables en los últimos años, la alta dirección se ha vuelto muy consciente de la necesidad de proporcionar información financiera precisa y oportuna. Y es mucho más probable que los empleados se pregunten acerca de estos números. «¿Mi empresa está siendo honesta? ¿Los números cuentan toda la historia?»

Sin una comprensión fundamental de los resultados financieros y la capacidad de interpretarlos, los empleados pueden sospechar y, en última instancia, perder el compromiso. Los trabajadores no comprometidos, a su vez, impactan negativamente en la productividad y las ganancias.

Los directores ejecutivos de las empresas públicas, entonces, deben asegurarse de que los gerentes y empleados puedan comprender los números y tener confianza en ellos. Eso significa una educación eficaz sobre la perspicacia empresarial, así como una comunicación continua y abierta desde arriba.

El ex presidente de GE, Jack Welch, dijo en su libro Directo desde el intestino«Conseguir la mente de cada empleado en el juego es una gran parte de lo que se trata el trabajo de CEO… No hay nada más importante».

El panorama

A medida que nos convertimos en una nación de especialistas, armados con nuevas tecnologías de la información y sistemas operativos para toda la empresa, se ha vuelto más fácil para los gerentes y empleados sumergirse miopemente en sus propios trabajos. Esta inmersión puede tener el efecto de oscurecer su visión del panorama general. Es posible que no consideren el efecto acumulativo de los activos desperdiciados. Pueden tener poca consideración por los objetivos y responsabilidades de otros miembros del equipo, departamentos o divisiones. Pueden carecer de la motivación para invertir energía personal en el trabajo de proyectos críticos.

Las organizaciones que se involucran en el desarrollo de la perspicacia comercial brindan una visión más clara y un contexto general dentro del cual los empleados pueden trabajar, mientras crean un entorno que es más probable que rompa las barreras internas. Hay menos desperdicio y menos ambivalencia. Hay una mayor innovación. Los empleados están más comprometidos, entienden su rol y su impacto en los resultados comerciales, y es más probable que crean que sus esfuerzos realmente importan. Es más probable que piensen como dueños de negocios.

Piensa como un propietario

Para tener éxito, los dueños de negocios deben ser capaces de superar los problemas cotidianos y ver el panorama general. Deben comprender cómo encajan las piezas del negocio para impactar en la rentabilidad y el flujo de efectivo, y deben poder evaluar los riesgos y las recompensas de las decisiones potenciales. Los mejores dueños de negocios estudian los números, se hacen preguntas difíciles, analizan sus errores y toman medidas decisivas.

Para comprender verdaderamente el negocio, los propietarios deben entender cómo genera dinero ese negocio; en otras palabras, cómo produce ventas, ganancias y efectivo. Organizacionalmente, saben que se trata de personas, procesos y productividad. En el frente del cliente, se trata de satisfacción, lealtad y cuota de mercado. En última instancia, cada acción que se tome y cada decisión que se tome en cualquiera de estas áreas tendrá un impacto en las ventas, las ganancias o el efectivo.

Cuando los gerentes y los empleados comienzan a pensar como propietarios, ellos también ven el panorama general, comprenden cómo encajan todas las piezas y evalúan los riesgos y las recompensas. Entienden, como un propietario, cómo gana dinero la empresa, cómo se mantiene en el negocio y cómo contribuyen a su éxito.

Los beneficios para una organización de involucrar a los gerentes y empleados en este tipo de pensamiento de propiedad son obvios. Entonces, ¿cómo puede una empresa desarrollar la perspicacia comercial de su gente?

Desarrollo de la perspicacia empresarial: dos historias

Los empresarios generalmente se ven obligados a desarrollar la perspicacia comercial por su cuenta. Son prácticos con sus negocios y tienen que tomar todas las decisiones a medida que avanzan, ya sean buenas o malas. O aprenden de sus errores o fracasan.

Es muy diferente para los gerentes y empleados de una organización.

No están involucrados en todos los aspectos del negocio y toman decisiones principalmente dentro de sus propias áreas de responsabilidad. Dado que ver las conexiones no es fácil, necesitan aprender de alguna otra manera.

Los libros y conferencias pueden ayudar. Pero la perspicacia comercial se desarrolla mejor a través de la experiencia. Los estudiantes deben ser capaces de analizar situaciones, hacer preguntas, discutir problemas con otros estudiantes, considerar opciones, cometer errores y ver resultados.

Aunque hay una variedad de formas de lograr este tipo de aprendizaje experiencial, muchas empresas han descubierto que las simulaciones, que reflejan la realidad y permiten a los alumnos experimentar en un entorno seguro, son una de las mejores formas. Estas son las historias de dos empresas que eligieron educar a sus alumnos con simulaciones de negocios.

Comunicaciones por cable de Comcast

La División NorthCentral de Comcast, una de las compañías de entretenimiento, información y comunicaciones más grandes del país, que se especializa en televisión por cable, Internet de alta velocidad y servicio telefónico, se propuso garantizar que los gerentes y empleados de toda la organización tuvieran la perspicacia financiera necesaria para hacer bien decisiones Una encuesta en toda la empresa había demostrado claramente esta necesidad, especialmente para los gerentes de los empleados que tenían contacto directo con los clientes.

Por ejemplo, si un cliente llama con un problema de servicio, los empleados de primera línea y sus supervisores pueden emitir créditos a la cuenta del cliente en un esfuerzo por resolver el problema. Aunque esto puede ser exactamente lo que se necesita para la situación, Comcast se dio cuenta de que los empleados que tomaban estas decisiones no necesariamente entendían que un crédito de $10 en última instancia podría requerir más de $100 en ingresos para que la empresa alcanzara el punto de equilibrio. De manera similar, la visita de un técnico de servicio a la casa de un cliente podría costar $50 directamente, pero la empresa podría tener que vender $500 adicionales en servicios para cubrir el costo.

«La falta de perspicacia financiera entre los supervisores y los empleados era comprensible en gran medida», dice Mark Fortin, vicepresidente senior de finanzas de la División NorthCentral de Comcast. «Casi el 75 por ciento de los empleados de la empresa están en primera línea en roles como personal de centro de llamadas o técnicos de campo. Están capacitados para ser buenos en lo que hacen, pero sus antecedentes generalmente no incluyen énfasis en educación financiera».

Los ejecutivos de recursos humanos de Comcast determinaron que se necesitaba un enfoque fundamental para el desarrollo de la perspicacia comercial. Sin embargo, este enfoque también tendría que ser rápido, atractivo y relevante para el trabajo. Ampliando su ya sólido plan de estudios de gestión de la Universidad de Comcast, los ejecutivos optaron por integrar una experiencia de aprendizaje personalizada y de alta energía que proporcionaría los «conceptos básicos» y, al mismo tiempo, trataría específicamente con la terminología, los conceptos y los imperativos estratégicos de Comcast.

Mientras participaban, los alumnos tomaron decisiones sobre productos, procesos, precios y más, y vieron cómo esas decisiones impactaron el éxito financiero. Al final, les resultó más fácil tomar decisiones más acertadas en el día a día.

«Lo que llama la atención de los líderes de primera línea, los técnicos de campo y los supervisores y gerentes del centro de atención telefónica que asisten, es el alto costo de las ventas en nuestro negocio», dice Sophia Alexander, gerente sénior de plan de estudios y métricas de la división. «Es como si una campana sonara en sus cabezas cuando se dan cuenta de lo que nos cuesta ganar lo que necesitamos ganar para dirigir la organización».

La asistencia a la sesión de aprendizaje no es obligatoria para los supervisores y gerentes. Sin embargo, existe una expectativa no escrita de que participarán en la capacitación en perspicacia empresarial, así como en otros programas básicos de la Universidad de Comcast, según Jan Underhill, gerente sénior de desarrollo de liderazgo de la División NorthCentral. Esa expectativa, junto con el hecho de que la compensación de los gerentes se ha vinculado recientemente al cumplimiento de objetivos financieros específicos, ha mantenido alta la asistencia.

El apoyo de los altos ejecutivos también ha sido un factor importante en la creación de interés y conciencia en torno a la educación financiera. «Hacer que la gente se inscriba es mucho más fácil cuando los altos ejecutivos como Mark Fortin son fuertes defensores del programa», dice Underhill.

Los comentarios han sido rotundamente positivos. En promedio, por ejemplo, los comentarios de nivel 1 sobre las sesiones de perspicacia empresarial basadas en el aprendizaje por descubrimiento han sido de 4,5 en una escala de 5 puntos. Eso significa que el programa ha superado las expectativas. Mejor que eso, dice Sophia Alexander, gerente sénior de plan de estudios y métricas de la División NorthCentral, es la evidencia empírica de que las nuevas perspectivas y conocimientos han marcado la diferencia. Por ejemplo:

• Las autoevaluaciones de los participantes indican que la educación financiera ha aumentado en al menos un 25 por ciento como resultado de la capacitación en perspicacia empresarial.

• Después de la capacitación, hubo un aumento del 20 por ciento en la capacidad de los participantes para usar términos y conceptos financieros básicos en el trabajo.

• Casi el 45 por ciento de los participantes supervisores informan que están utilizando su conocimiento de la perspicacia comercial en las comunicaciones diarias con el personal y los compañeros.

«Algunas personas, particularmente en las grandes empresas, sienten que tienen una chequera abierta. Piensan… Yo no soy el dueño de la empresa. No es mi problema. Alguien pagará las facturas. Pero en el entorno actual, con algunos empresas en problemas, todos deben ser parte de la solución. La educación en perspicacia comercial para gerentes y empleados ayuda a la empresa en su conjunto, pero también ayuda a los empleados. Se trata de la autopreservación hasta cierto punto». comenta Fortín.

Aerolíneas suroeste

Southwest Airlines es una de las compañías consistentemente rentables que hace de la «alfabetización empresarial» un componente central de los programas de capacitación de sus empleados. Cada empleado tiene una sólida comprensión de lo que significa un nuevo cliente y nuevos ingresos para la empresa. Los empleados también saben cómo la pérdida de un cliente puede afectar el negocio.

Según Elizabeth Bryant, directora de capacitación en liderazgo de Southwest Airlines, «Nuestra capacitación cubre cómo se determinan los índices financieros, como el rendimiento de los activos y varios márgenes. Saber que los gerentes de equipo, los supervisores y todos los empleados tienen este conocimiento permite que el liderazgo de la empresa presente informes financieros detallados y explicar a los equipos dónde deben estar los márgenes. La gerencia puede hablar más en profundidad con todos los empleados, y los empleados entienden cuáles son los objetivos».

Bryant agregó: «Debido a que no desperdiciamos las pequeñas cosas, ya que hacemos un seguimiento de cada centavo y de cada actividad, todos conocemos la importancia de cada centavo. Con los centavos en la mano, destacamos la idea del interés compuesto: por ejemplo, cómo los pequeños ahorros nos ayudan al final del año y cómo, por el contrario, las pequeñas cantidades de desperdicio pueden acumularse y perjudicarnos».

Considere la importancia de una métrica operativa clave para la industria de las aerolíneas: el costo operativo por asiento y milla. Esto es lo que le cuesta a una aerolínea volar un asiento una milla. Todos los costos operativos se dividen por el número total de millas de asiento (el número total de millas de todos los asientos que se volaron durante un período determinado, ya sea que haya un pasajero en el asiento o no). Gran parte de la industria ha tenido resultados de costo por asiento por milla de 10 centavos o más. El costo por asiento por milla de Southwest Airlines es de aproximadamente 6,5 centavos. El costo por milla más bajo por asiento en la industria hace casi 25 años fue de poco más de 5 centavos.

¿Cómo lo hicieron? Ciertamente hay una serie de factores que conducen al éxito. Sin embargo, una de las influencias clave es la capacitación continua de Southwest en perspicacia empresarial. Esta capacitación asegura que los empleados sepan:

• Lo desafiante que es asegurar la rentabilidad continua; nunca se puede dar por sentado obtener un beneficio

• La importancia de utilizar los beneficios de los años buenos para prepararse para los años difíciles

• El impacto de las acciones y decisiones individuales en el resultado final

En otras palabras, Southwest invierte en capacitación para ayudar a los empleados a pensar como dueños de negocios. Esto, a su vez, produce resultados reales, como su costo por asiento y milla consistentemente bajo. Cuando el equipo de aprendizaje de Southwest decidió implementar una simulación de perspicacia comercial hace varios años, hubo cierta preocupación inicial sobre qué tan bien sería recibido.

Bryant explicó: «Algunas personas, especialmente aquellas sin capacitación financiera, estaban nerviosas por el tema. Somos una empresa tan orientada a las personas que no queríamos que la gente pensara que ahora solo somos una empresa orientada financieramente y que todos estarán juzgado puramente en el desempeño financiero. Pero posicionamos la necesidad de la capacitación en alfabetización empresarial como otra forma de demostrar que realmente nos preocupamos enormemente por cada empleado. Explicamos que si comprende lo que significan los números, entonces puede comprender mejor cómo su trabajo proporciona una contribución integral al negocio”.

Southwest Airlines, según Bryant, nunca ha tenido un despido, una rareza en el negocio de las aerolíneas. Cuanto más entiendan sus empleados los desafíos del negocio, mejor apreciarán la importancia de tomar decisiones inteligentes todos los días.

Bryant concluyó que las técnicas de aprendizaje por descubrimiento en una simulación empresarial sólida funcionan bien en la cultura del suroeste debido a la orientación del equipo. «Todos los participantes aprenden que no pueden hacer que todo suceda individualmente», dijo Bryant. «Aprenden que tienen que mirar más allá de sí mismos, actuar y pensar como dueños, y darse cuenta de que nuestros esfuerzos y resultados financieros aquí no son solo para una carrera, sino para una causa. Es esta filosofía orientada a la causa para brindar un bajo costo». costo, servicio de alta calidad que permite a las personas la oportunidad de viajar. Nuestro éxito en el logro de resultados positivos se traduce en oportunidades individuales para trabajar, crecer y pensar continuamente en formas innovadoras de mejorar nuestro negocio y servir a nuestros clientes».

La ventaja del aula

Estas dos empresas optaron por desarrollar la perspicacia comercial de los gerentes y empleados mediante el uso de una simulación en el aula, facilitada por instructores en las instalaciones de la empresa. Aunque las opciones en línea estaban disponibles y se usaron en algunos casos para complementar las sesiones de capacitación dirigidas por un instructor, decidieron que abordar este tema en una sesión «en vivo» presentaba ventajas significativas en las que podían aprovechar el poder de:

• CONOCIMIENTO Y EXPERIENCIA COMPARTIDOS: Los alumnos aportan sus propias perspectivas y problemas a la sesión.

• TRABAJO EN EQUIPO: Los estudiantes trabajan juntos, toman decisiones juntos y confían unos en otros mientras aprenden.

• DIVERSIÓN COMPETITIVA: Los equipos pequeños «juegan» unos contra otros y disfrutan de un entorno competitivo.

• DISCUSIONES ESPECÍFICAS DE LA EMPRESA: El interés común de los alumnos en los temas financieros y estratégicos de su propia empresa permite un mayor análisis y profundidad de las discusiones y una verdadera «conexión» entre la simulación de aprendizaje y la realidad de la organización.

• MOTIVACIÓN Y CONFORT PARA EL APRENDIZAJE: Los estudiantes que pueden no sentirse cómodos con el tema de las finanzas se encuentran jugando un juego en la comodidad de un entorno de equipo.

Si bien hay una serie de enfoques educativos disponibles para las organizaciones en el área de la perspicacia comercial, la capacitación en el aula que reúne a equipos de estudiantes puede ayudar a garantizar que se produzca el aprendizaje y que se establezcan conexiones con el negocio de manera que impulsen la acción en el futuro. trabajo.

La línea de fondo

Más que nunca, las empresas exitosas deberán concentrarse en desarrollar la perspicacia comercial de los gerentes y empleados. Estas empresas se darán cuenta de que cuando su gente entienda los números, cuando entiendan cómo sus departamentos contribuyen a los objetivos de la empresa y cuando vean cómo sus propias decisiones y acciones marcan la diferencia, comenzarán a operar como parte de un equipo y no como parte de un equipo. un silo departamental o personal. Y se resolverá una pieza crítica del rompecabezas de la alineación.

Con una perspicacia comercial generalizada, las empresas pueden tener un activo poderoso: empleados educados, informados y motivados. Y con este activo, esas serán las empresas mejor posicionadas para tener éxito.