Por qué fallan los programas de marketing de contadores CPA

Después de desarrollar cinco firmas contables entre 1984 y 1994, pasé los siguientes quince años ayudando a más de 2000 contadores a desarrollar y mejorar sus firmas contables como consultor de desarrollo de prácticas. Esta experiencia mostró que muchos contadores habían implementado muchos programas de marketing que fallaban.

La razón principal por la que fallan la mayoría de los programas de marketing contable es porque el contador intenta tratar sus servicios como una mercancía. Desafortunadamente, esto a menudo conduce a una respuesta muy baja y una clientela de baja calidad. Hay volúmenes de contadores que han probado programas de marketing muy costosos ofrecidos por muchas empresas atraídos por garantías difíciles de hacer cumplir que experimentan consecuencias financieras desastrosas. La mayoría de estos fracasos de comercialización se centran en los programas que utilizan técnicas de comercialización de productos básicos.

La industria de la contabilidad no está impulsada por los productos básicos; está impulsado por la confianza y la lealtad. La confianza tiene que ser establecida. No se puede vender. En consecuencia, si un contador intenta vender sus servicios de contabilidad como una mercancía o producto, fracasará.

El primer paso para un programa de marketing de servicios de contabilidad debe ser identificar una empresa que busque los servicios de un CPA o Contador. Si una empresa está satisfecha con su CPA o contador actual y no busca los servicios de un nuevo CPA o Contador, esa empresa no cambiará de contador. Cualquier intento de un contador que utilice un programa de marketing para romper esa relación mediante técnicas de venta agresivas solo disminuirá la percepción que tiene la empresa del contador y su empresa. El contador sabio nunca alejará a un empresario de su contador actual si esa persona está satisfecha con el contador o CPA. Reconocer la situación como buena tanto para la empresa como para el Contador CPA. Nunca intente cortar lo que es bueno para el negocio, ni el Contador CPA ni la Industria Contable.

Habiendo reconocido que el programa de mercadeo de un Contador CPA debe tener la capacidad de identificar una empresa que busca los servicios de un Contador CPA nuevo, el segundo paso que debe producir el programa de mercadeo de los contadores es lograr que la empresa que busca un Contador CPA nuevo se interese en usted y su firma de contabilidad. Si su programa de marketing tiene una empresa que busca un nuevo Contador CPA que se interese en usted, la reunión con el nuevo cliente será muy similar a la reunión con los posibles clientes referidos. Estarán abiertamente interesados ​​en ti. No se sentirá en la posición de tener que venderlos para que lo utilicen a usted oa su empresa. Recuerde, la industria de la contabilidad se basa en la confianza. La clave de su éxito en su programa de marketing es su capacidad para brindarle la oportunidad de establecer confianza y demostrar cómo puede ayudar al cliente potencial.

Una vez que tenga una empresa que necesita servicios de contabilidad interesada en usted, el tercer paso que debe realizar su programa de marketing de servicios de contabilidad es mostrarle cómo demostrar su capacidad para ayudar a su posible cliente en su presentación. Demasiados programas de marketing contable fallan porque se basan en que el Contador CPA realice presentaciones de ventas a nuevos clientes potenciales. Las empresas no están interesadas en que les vendan servicios de contabilidad. Las empresas están interesadas en cómo el Contador CPA puede ayudarlas a ellas y a su negocio. El Contador CPA debe proporcionar ejemplos de cómo puede ayudar y aplicar esos ejemplos a su negocio. Es importante que él o ella comprenda y vea el valor que usted le brinda. La mayoría de las empresas no entienden el valor que proporciona un contador CPA. Si su programa de marketing contable centraliza sus presentaciones sobre usted y su empresa, es el programa de marketing equivocado; el programa debe centralizar su presentación en torno al posible cliente y su capacidad para ayudarlo.

Finalmente, el cuarto paso que el programa de mercadeo de su contador debe brindarle son técnicas para fijar el precio de sus servicios en relación con el valor que demostró en su presentación. Su objetivo no es descontar los servicios de su empresa para atraer a un nuevo cliente, sino fijar el precio de su servicio como un buen valor en relación con el valor que está brindando. Por ejemplo, si un posible cliente pudiera elegir gastar $1,000 para que un CPA o un Contador prepare su declaración de impuestos comercial, él o ella puede optar por no hacerlo. Sin embargo, si ese mismo CPA o contador mostró al posible cliente estrategias de ahorro de impuestos que le ahorrarán $ 5,000 por año en impuestos, el cliente definitivamente elegirá que ese contador CPA prepare sus impuestos por $ 1,000. Él o ella percibirá el uso de ese CPA o Contador de gran valor. Observe en el ejemplo, el factor principal de por qué el posible cliente decidió unirse no fue el costo absoluto del servicio sino el valor recibido en relación con ese costo.

En resumen, hay cuatro pasos que debe emplear el programa de marketing de un contador. Debería:

1) identificar una empresa que busca un nuevo CPA o Contador,

2) generar un interés en ese negocio al utilizarlo a usted o a su empresa,

3) mostrarle cómo demostrar valor en la presentación de su nuevo cliente, y

4) fije el precio de los servicios de su empresa en relación con su valor.

Si el programa de marketing de su contador no emplea ninguno de los cuatro pasos básicos o intenta comercializar los servicios de contabilidad como una mercancía, se recomienda que abandone la implementación de ese programa. Evitarás frustraciones y posibles desastres financieros. Recuerde, la clave para el éxito del programa de marketing de un Contador CPA nunca está orientada a las ventas. Es ponerlo a usted y a su empresa en contacto con una empresa que tiene una necesidad y está interesada en que usted o su empresa satisfagan esa necesidad.

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